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客户要的不是便宜,而是……(朗泰好文分享)

2019-2-17 9:35:40点击:

       物美价廉的东西人人都喜欢,但是有些销售却很困惑,明明自己的东西质量不错,价格又便宜,怎么客户就是不要呢?

      其实,客户要的不是便宜,而是他“觉得便宜”。

       物美价廉VS便宜没好货

       一直以来,爸始终奉行着“一分价钱一分货,便宜没好货”的原则鄙视着妈所谓的“价廉物美,物超所值”,特别是每次妈不慎淘到滥竽充数的劣质商品时,爸总不忘上前兴高采烈地说上几句开心开心。

       这天不巧的是妈又买到了一条会褪色、缩水,且有一股化学怪味的劣质裙子,爸又忍不住老毛病犯了:“哎呦呦,我说什么,我平时就老说便宜没好货,你们老不相信,看看,现在就是血淋淋的教训。”

       “什么叫血淋淋的教训?!我这只是个别现象,一次看走了眼而已,就是因为有你这种老是觉得贵的就是好的人,所以才会有那么多花冤枉钱的人,无良商家最喜欢赚你们这种人的钱了。”

       “照你的说法,要是便宜也能有好货,那商家还不得赔死,那也就不要做生意赚钱了,干脆做慈善家算了。”

       “你懂什么叫薄利多销吗?良心商家赚的就是回头客。”

        关于商品价格与质量关联性的战争就在妈和爸之间打响了,虽说一般好的东西都是贵的价格才能拿得到的,“好货不便宜,便宜没好货”这也成了我们听得最多的一句,且这种观念已经在国人的心中根深蒂固了。但最值得注意的是,好质量商品在设计、材料、人工等上下了功夫的,成本自然稍微高些。都明白,可还是希望买的便宜。

       最优惠价格,客户为什么还不满意?

       大部分销售还会面临这样一种窘境:明明已经给了客户最大的优惠,客户也答应下来。临门一脚,客户却犹豫了,磨磨蹭蹭的还想要更低的价格。

      遇到这种情况,很多销售都会在心里骂一句,喂不饱的贪心鬼。但这种事情的发生不仅是因为人性本贪,还因为销售员的干脆降价态度给客户的期望值太高,让客户以为还有更多的空间,自己没有占到便宜。

      这种事情其实可以通过一些手段来降低发生的可能性。比如,一开始就降低客户对你降价的期望值。

      某公司需要大批量生产一种零件,找到了小赵和小徐的公司。

      小赵对接了这个公司。小赵提出给客户八折的优惠,并且打包票在两个月之内交货。希望第一时间就抢到这个大单。客户却磨磨蹭蹭的不肯签单。

      同时,小徐也对接了这个公司,对于降价的要求,一口回绝了,但是寄去了自己生产出来的成品。质量非常好。收到产品后,该公司非常满意,几次找到小徐希望降低价格。小徐都不松口。直到客户有些失望,在考量是否要继续的时候,小徐却突然松口降价。客户觉得很惊喜,也比以前便宜,就火速签单了。

      这就是先降低对方的心理预期,然后让超越期望变得可能,也更容易让客户觉得自己已经拿到了最便宜的结果。

      你看,人就是这么奇怪的生物。买到的不是真正的便宜,买的是感觉便宜。

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